بروزرسانی در 1403/11/16
موفقیت یک کسب و کار مثل ساختن یک پازل است؛ هر قطعه اهمیت خودش را دارد، اما دو قطعه کلیدی آن جذب مشتری و افزایش فروش هستند. در دنیای امروز که رقابت نفس گیر شده و هر روز کسب و کارهای جدیدی وارد بازار می شوند، دیگر نمی توان به روش های قدیمی اکتفا کرد.
صاحبان کسب و کار باید راهکارهای نوآورانه ای برای جلب نظر مشتریان پیدا کنند، خوشبختانه تجربه نشان داده بعضی روش ها در عمل نتیجه بخش هستند. در این مطلب می خواهیم 10 راهکار عملی و آزموده شده را با شما به اشتراک بگذاریم که می توانید همین امروز برای رونق کسب و کارتان از آنها استفاده کنید، راهکارهایی که در دنیای واقعی کسب و کار جواب داده اند.
چرا جذب مشتری مهم است؟
جذب مشتری ستون فقرات هر کسب و کار است، تصور کنید یک رستوران با بهترین سرآشپز و لوکس ترین دکوراسیون داشته باشید، اما مشتری نداشته باشید، آیا می توانید دوام بیاورید؟ مسلماً نه. مشتریان فقط پول به کسب و کار شما نمی آورند؛ آنها روح و حیات کسب و کار شما هستند. وقتی یک مشتری از خدمات یا محصولات شما راضی است، این رضایت را با دیگران به اشتراک می گذارد.
او تبدیل به یک رسانه تبلیغاتی رایگان و قدرتمند می شود که اعتبارش از هر بیلبورد تبلیغاتی بیشتر است. از طرفی، مشتریان وفادار منبع درآمد پایدار برای کسب و کار شما هستند و می توانند در روزهای سخت، کسب و کار شما را سرپا نگه دارند.
امروزه رقابت در بازار به شدت افزایش یافته و مشتریان آگاه تر از همیشه هستند. آنها قبل از خرید، ساعت ها در اینترنت جستجو می کنند، نظرات دیگران را می خوانند و قیمت ها را مقایسه می کنند. دیگر مثل گذشته نیست که مشتری به خاطر نبود گزینه های دیگر، مجبور به خرید از شما باشد.
حالا او می تواند با یک کلیک، فروشنده خود را عوض کند. در این فضای رقابتی، کسب و کارهایی برنده هستند که بتوانند نیازهای واقعی مشتری را درک کنند و پاسخی مناسب برای آن داشته باشند. جذب مشتری جدید و تبدیل آنها به مشتریان وفادار، تنها راه بقا در این بازار پررقابت است.
به نقل از وبسایت معتبر www.aofund.org
کاملاً واضح است که بدون مشتری، شما کسب و کاری ندارید. اما جذب مشتریان جدید به صورت خودکار اتفاق نمی افتد. شما باید راه هایی برای رسیدن به فروش بیشتر پیدا کنید، مشتریان را جذب کنید و آنها را برای کارهای بیشتر بازگردانید. کسب و کار شما به یک طرح بازاریابی نیاز دارد که به چگونگی جذب مشتری و افزایش فروش بپردازد .
راهکارهای جذب مشتری و افزایش فروش
1. مخاطبان هدف خود را پیدا کنید
تصور کنید می خواهید تیراندازی کنید ، آیا با چشمان بسته تیر می اندازید؟ مسلماً نه. در کسب و کار هم باید دقیقاً بدانید هدفتان کیست، اینجاست که شناخت مخاطب هدف معنا پیدا می کند. شما نمی توانید برای همه مردم دنیا محصول بفروشید، پس باید بدانید چه کسانی واقعاً به محصول یا خدمات شما نیاز دارند. وقتی مخاطب هدف خود را بشناسید، می دانید کجا باید دنبالشان بگردید، چطور با آنها صحبت کنید و چه چیزی برایشان مهم است. این شناخت به شما کمک می کند زمان و پول خود را جای درست سرمایه گذاری کنید.
اما چطور می توانید مخاطب هدف خود را بشناسید؟ راه های زیادی وجود دارد، با مشتریان فعلی خود گفتگو کنید و ببینید چرا محصول شما را انتخاب کرده اند، در شبکه های اجتماعی حضور داشته باشید و ببینید مخاطبان بالقوه شما چه دغدغه هایی دارند، نظرسنجی های کوچک طراحی کنید، از داده های تحلیلی وب سایت خود استفاده کنید، همه این اطلاعات مثل قطعات یک پازل به شما کمک می کنند تصویر روشنی از مخاطب هدف خود داشته باشید.
2. تخفیف و خدمات ویژه ارائه دهید، اما هوشمندانه
همه ما از حس پیدا کردن یک معامله خوب لذت می بریم، وقتی می بینیم علاوه بر محصول اصلی، چیزهای دیگری هم نصیبمان می شود، احساس رضایت بیشتری داریم.مثلا، اگر یک فروشگاه لوازم خانگی، علاوه بر یخچال، خدمات نصب رایگان هم ارائه دهد، احتمال خرید مشتری بیشتر می شود. یا وقتی یک فروشگاه اینترنتی برای خرید اول تخفیف می دهد، مشتری راحت تر برای امتحان کردن آن تصمیم می گیرد.
اما در ارائه تخفیف باید هوشمندانه عمل کرد. تخفیف های پی در پی مثل شمشیری دو لبه هستند،ممکن است در کوتاه مدت فروش را بالا ببرند، اما در درازمدت به اعتبار برند آسیب می زنند. مشتری عادت می کند فقط موقع تخفیف خرید کند و دیگر حاضر نیست قیمت اصلی را بپردازد. پس بهتر است تخفیف ها را محدود و هدفمند ارائه دهید و بیشتر روی کیفیت محصول و خدمات تمرکز کنید.
3. قدرت توصیه های دوستانه را دست کم نگیرید
فکر کنید خودتان چطور یک رستوران جدید را امتحان می کنید، با دیدن تبلیغات آن یا توصیه یک دوست مورد اعتماد؟ اغلب ما حرف دوستانمان را بیشتر قبول داریم. وقتی یک مشتری راضی تجربه خوب خود را با دوستانش در میان می گذارد، تأثیر آن از صدها تبلیغ پرهزینه بیشتر است، این همان بازاریابی دهان به دهان است که هزینه چندانی ندارد اما نتیجه اش فوق العاده است.
برای تقویت این روش، می توانید برنامه “معرفی به دوستان” راه بیندازید،مثلاً به مشتری بگویید اگر دوستش را معرفی کند و خرید انجام دهد، هر دو از تخفیف ویژه بهره مند می شوند. البته مهم ترین نکته این است که محصول و خدمات شما واقعاً خوب باشد تا مشتری با اطمینان شما را به دیگران معرفی کند. یادتان باشد مردم امروز باهوش تر از آن هستند که هر چیزی را باور کنند، پس صادقانه عمل کنید.
4. مشتریان قدیمی را فراموش نکنید
یک ضرب المثل قدیمی می گوید “دوست قدیمی را با دوست جدید عوض نکن”. این حرف در کسب و کار هم صدق می کند. وقتی مشتری قدیمی را از دست می دهید، فقط یک خریدار را از دست نداده اید، تمام تلاش و هزینه ای که برای جذب او کرده اید هم از بین می رود. علاوه بر این، تجربه نشان داده پیدا کردن مشتری جدید حدود پنج برابر بیشتر از نگه داشتن مشتری قدیمی هزینه دارد، پس عاقلانه است که روی حفظ ارتباط با مشتریان فعلی سرمایه گذاری کنید.
روش های زیادی برای حفظ ارتباط با مشتریان قدیمی وجود دارد، می توانید تولد یا سالگرد اولین خریدشان را تبریک بگویید. برایشان خبرنامه بفرستید و از محصولات جدید مطلعشان کنید، نظرشان را درباره خرید قبلی بپرسید،برای مشتریان وفادار امتیازهای ویژه در نظر بگیرید. این کارها شاید ساده به نظر برسند، اما تاثیر شگفت انگیزی دارند. مشتری وقتی ببیند برایش ارزش قائلید، نه تنها خودش می ماند، بلکه شما را به دیگران هم معرفی می کند.
5. یک وب سایت حرفه ای داشته باشید
امروزه اولین جایی که مردم برای خرید سراغش می روند، اینترنت است. حتی اگر قصد خرید حضوری داشته باشند، اول در گوگل جستجو می کنند. نداشتن وب سایت مثل این است که مغازه تان را در پس کوچه ای دور از دسترس باز کنید! وب سایت شما ویترین 24 ساعته کسب و کارتان است که می تواند اطلاعات مفید درباره محصولات، قیمت ها و خدماتتان را در اختیار مشتری بگذارد.
اما فقط راه اندازی وب سایت کافی نیست، باید آن را درست مدیریت کنید. محتوای به روز، عکس های با کیفیت، اطلاعات دقیق و قابلیت خرید آسان ضروری هستند. در دورانی که بیشتر مردم با موبایل در اینترنت می گردند، وب سایت شما باید روی گوشی هم به خوبی کار کند. فراموش نکنید که سایت باید سریع باز شود و استفاده از آن آسان باشد، اگر مشتری نتواند به راحتی چیزی که می خواهد را پیدا کند، خیلی زود به سراغ رقیب شما می رود.
6. در نمایشگاه ها حضور فعال داشته باشید
نمایشگاه ها جایی هستند که می توانید با مشتریان واقعی رو در رو صحبت کنید. برخلاف فضای مجازی، اینجا مردم محصول شما را می بینند، لمس می کنند و مستقیم سوال می پرسند. انگار یک فرصت طلایی برای معرفی کسب و کارتان به شما داده شده است، مثل این است که صدها مشتری بالقوه را دعوت کرده اید تا از نزدیک با محصولاتتان آشنا شوند.
اما موفقیت در نمایشگاه اتفاقی نیست، باید غرفه تان چشم نواز باشد، کارکنانتان باید محصولات را کامل بشناسند و خوش برخورد باشند. حتما راهی برای ثبت اطلاعات تماس بازدیدکنندگان در نظر بگیرید. از همه مهم تر، نمایشگاه فقط قدم اول است، بعد از آن باید با بازدیدکنندگان در تماس باشید، سوالاتشان را پاسخ دهید و پیشنهادهای جذاب بدهید تا آن ها را به مشتری تبدیل کنید.
7. اعتماد را پایه اصلی کارتان قرار دهید
اعتماد مثل پلی است بین شما و مشتری؛ وقتی این پل محکم باشد، مشتری نه تنها خودش از روی آن عبور می کند، بلکه دیگران را هم با خودش می آورد. ساختن این پل کار ساده ای نیست و با حرف و شعار هم درست نمی شود، شما باید در عمل نشان دهید که قابل اعتماد هستید، مثل پزشکی که به جای فروش دارو، اول به فکر درمان بیمار است. وقتی مشتری ببیند شما واقعا می خواهید مشکلش را حل کنید، نه فقط جیبش را خالی کنید، به شما اعتماد می کند.
نکته کلیدی در اعتماد سازی، رفتار روزانه شماست، وقتی مشتری سوال می پرسد با حوصله جوابش را بدهید. اگر مشکلی پیش آمد، مسئولیتش را بپذیرید. صادقانه بگویید یک محصول چه مزایا و چه محدودیت هایی دارد. حتی گاهی اگر احساس می کنید محصول شما مناسب نیاز مشتری نیست، این را به او بگویید، شاید یک فروش را از دست بدهید، اما یک رابطه بلندمدت می سازید.
8. داستان برندتان را بگویید
برند شما مثل یک انسان است، باید شخصیت داشته باشد، حرفی برای گفتن داشته باشد و با مخاطبش ارتباط برقرار کند. صرف داشتن یک لوگوی قشنگ یا رنگ های جذاب کافی نیست. مردم امروز دوست دارند بدانند پشت یک برند چه کسانی هستند، چه ارزش هایی دارند و چرا باید به آنها اعتماد کنند. مثل معرفی یک دوست جدید، باید بگویید از کجا آمده، به چه چیزهایی اعتقاد دارد و چرا می تواند دوست خوبی باشد.
برندسازی کاری تدریجی و مستمر است. باید در همه جا، از تابلوی مغازه گرفته تا پست های اینستاگرام ، یک پیام واحد را منتقل کنید. مشتری باید در هر نقطه تماس با برند شما، همان ارزش ها و همان کیفیت را ببیند. وقتی برند شما شخصیت قوی و منسجمی داشته باشد، مشتریان احساس می کنند شما را می شناسند و می توانند به شما اعتماد کنند.
9. از فضای دیجیتال هوشمندانه استفاده کنید
امروز بخش بزرگی از زندگی مردم در فضای دیجیتال می گذرد، اینجا جایی است که می توانید مشتریان را درست وقتی دنبال محصول یا خدمات شما می گردند، پیدا کنید. مثل ماهیگیری در دریای بزرگ اینترنت، باید بدانید کجا و چطور تور بیندازید. با تبلیغات در گوگل، می توانید دقیقا وقتی کسی کلمات مرتبط با کسب و کارتان را جستجو می کند، جلوی چشمش ظاهر شوید. یا در شبکه های اجتماعی، می توانید با محتوای جذاب توجه مخاطبان علاقه مند را جلب کنید.
البته تبلیغات آنلاین نباید مثل تیراندازی در تاریکی باشد، باید بدانید هر ریالی که خرج می کنید کجا می رود و چه نتیجه ای می دهد. خوشبختانه ابزارهای دیجیتال به شما امکان می دهند همه چیز را اندازه گیری کنید، از تعداد کلیک ها گرفته تا میزان فروش. ابتدا با بودجه کم شروع کنید، نتایج را بسنجید و کم کم روش های موفق را گسترش دهید، اینطوری مطمئن می شوید پولتان را جای درست خرج می کنید.
10. پایداری رمز موفقیت است
مسیر موفقیت در کسب و کار مثل کوهنوردی است، گاهی مسیر سربالایی می شود، گاهی به بن بست می خورید و گاهی هم باید یک مسیر جدید پیدا کنید. مهم این است که با دیدن هر سنگلاخ، راه را رها نکنید. بزرگترین کسب و کارهای دنیا هم روزهای سخت داشته اند، مثلا می دانستید استیو جابز یک بار از شرکت خودش اخراج شد؟ اما او ناامید نشد و به راهش ادامه داد، نتیجه اش را که همه می دانیم.
کلید موفقیت در جذب مشتری، ترکیبی از صبر و هوشمندی است. باید مثل یک دونده ماراتن فکر کنید،هدف فقط دویدن نیست، باید درست بدوید و انرژی تان را درست مدیریت کنید. اگر یک روش جواب نداد، آن را تحلیل کنید، از تجربه اش درس بگیرید و روش دیگری را امتحان کنید. شاید لازم باشد استراتژی هایتان را به روز کنید یا حتی کل مسیر را عوض کنید، مهم این است که هدفتان را فراموش نکنید.
جمع بندی: همه چیز با یک قدم شروع می شود
این ده تکنیک که با هم مرور کردیم، حاصل سال ها تجربه کسب و کارهای موفق است. هر کدام از آنها در جای خودش می تواند کلید موفقیت شما باشد، اما نکته مهم این است که نباید همه آنها را یکجا پیاده کنید. مثل ساختن یک خانه، باید آجر به آجر جلو بروید، از یک یا دو تکنیک که با شرایط کسب و کارتان همخوانی بیشتری دارد شروع کنید. آنها را خوب اجرا کنید، نتیجه را ببینید و کم کم تکنیک های دیگر را هم اضافه کنید.
هر کسب و کاری داستان خودش را دارد،شاید بعضی از این روش ها برای شما بهتر جواب بدهد و بعضی ها اصلا مناسب کارتان نباشد. مهم این است که دست به کار شوید و شروع کنید. تجربه خودتان بهترین معلم شماست، با هر قدمی که برمی دارید، چیزهای جدیدی یاد می گیرید که می تواند راهنمای قدم های بعدی تان باشد،موفقیت در انتظار کسانی است که شجاعت شروع کردن دارند.